Negocjowanie a różnice kulturowe

Barbara Urbańska

Tekst pochodzi z numeru: 1 (103) styczeń 2009

Globalizacja postawiła przed negocjatorami nowe zadania. Jednym z nich jest umiejętność negocjowania porozumień na całym świecie celem osiągnięcia tego, co jest potrzebne stronie, którą reprezentują. Prowadzenie interesów w krajach o odmiennej kulturze jest łatwiejsze, gdy znamy sposób myślenia, porozumiewania się i zachowania partnerów. Istniejące różnice kulturowe wpływają po części na styl prowadzenia negocjacji. Respektowanie miejscowych zwyczajów ułatwia dochodzenie do porozumienia, a przyjęcie zasady: „Myśl w skali globalnej, działaj według wzorów lokalnych”1, złagodzi frustracje związane z praktykami stosowanymi w różnych krajach.

Wstęp

Umiejętności negocjacyjne powinny być częścią kwalifikacji zawodowych przyszłych radców prawnych. Podczas pracy w zagranicznych kancelariach prawnych bądź uczestniczenia w rozmowach przy stole negocjacyjnym z przedstawicielami z różnych części świata znajomość istniejących różnic kulturowych może się okazać niezwykle przydatna. Skuteczniej można osiągnąć swoje cele, mieć poczucie powodzenia i satysfakcji w interesach. Jest to także wiedza użyteczna w sytuacjach pozazawodowych.

Przykładem tych różnic niech będzie choćby gest pukania się w czoło. Okazuje się, że w obrębie samej tylko Europy ma on różne znaczenia.

We Francji, Włoszech i Niemczech, jeśli ktoś puka się palcem w czoło lub skroń patrząc jednocześnie na kogo innego, to mówi mu w sposób niewerbalny: „Ale jesteś głupi”.

W Hiszpanii i Wielkiej Brytanii ten sam gest odnosi się do osoby wykonującej go i oznacza: „Ależ jestem bystry”.

W Holandii trzeba się uważnie przyglądać. Jeżeli Holender puka się pionowo ustawionym palcem wskazującym w prawą stronę głowy, to tłumaczy się to: „Jesteś bardzo rozgarniętą osobą”. Jeżeli zaś puka się poziomo ustawionym palcem w czoło, to mówi: „Jesteś idiotą”2.

Inny przykład. Taki sam wyraz twarzy w różnych częściach świata znaczy co innego [...]

... 

Autoryzacja

Musisz być zalogowany by móc przeczytać ten artykuł.

Podaj swój email i hasło aby się zalogować:
Hasło:



Prenumerata 2014/2015

Nowy EP 10 (154) październik 2014

Poprzednie numery

zobacz wszystkie

Newsletter

No poll records found on this page. Please put a poll record on this page or point to a page in the field "startingpoint"