Czy warto zostać pośrednikiem w obrocie nieruchomościami?

Tekst pochodzi z numeru: 3 (141) marzec 2013

Dr Beata Ruszkiewicz

Istota pośrednictwa

W języku polskim wyraz pośrednictwo oznacza działalność osoby trzeciej mającą na celu porozumienie się między stronami lub załatwienie jakichś spraw dotyczących obu stron¹. Pośrednictwo polega na zastępowaniu, inaczej wyręczaniu innej osoby w czynnościach porozumiewania się.

W wąskim ujęciu pośrednictwo ma na celu doprowadzenie do zawarcia umowy przez dwie strony, z których jedna jest właścicielem lub ma inny tytuł prawny do nieruchomości, a druga jest osobą pragnącą nabyć czy nająć nieruchomość². W szerszym rozumieniu jest to forma aktywności zmierzająca do spowodowania wymiany świadczeń pomiędzy dwiema stronami lub doprowadzenia do nawiązania stosunków prawnych w postaci umów, których przedmiotem mogą być prawa do nieruchomości³. Drugie ujęcie obejmuje także elementy doradztwa, weryfikację stanu prawnego i faktycznego nieruchomości, jej prezentację, usuwanie trudności w doprowadzeniu do umowy transakcyjnej, prowadzenie negocjacji, zebranie odpowiednich danych i dokumentów, uczestnictwo w uzgadnianiu treści umowy oraz często sporządzanie umowy przedwstępnej i szereg innych czynności niezbędnych do dokonania transakcji⁴.

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jako zawód

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest w naszym kraju zawodem, który zaczął się rozwijać na początku lat osiemdziesiątych XX w. Jest on zatem wciąż na etapie tworzenia i kształtowania standardów pracy⁵.

Pośrednictwo to zawód wymagający wiedzy z szeregu różnych dziadzin, takich jak prawo, marketing, sztuka negocjacji, ekonomia, podstawy architektury czy sztuki budowlanej. Dlatego do dobrego wykonywania tej profesji ważne jest nie tylko wykształcenie, ale także odpowiedni staż. Niezwykle ważne są również takie cechy, jak kultura osobista, takt czy przestrzeganie ogólnych zasad etycznych⁶.

W zawodzie pośrednika można wyodrębnić dwa główne elementy, które go charakteryzują. Po pierwsze jest to zawód handlowy. Pośrednik ma za zadanie sprzedać pewien towar lub też znaleźć dla swojego klienta towar, który będzie mu najbardziej odpowiadał. Ten element powinien wyznaczać mu zakres i sposób działania na rynku⁷. Kolejnym jest obowiązek przekazania rzetelnej, sprawdzonej informacji o stanie faktycznym i prawnym przedmiotu transakcji.

Złożoność rynku nieruchomości i nierzadko wysoki stopień skomplikowania transakcji powoduje, że do jej przeprowadzenia udział pośrednika jest nieodzowny w większości przypadków⁸. Dla poszukujących określonej nieruchomości, w interesującej ich lokalizacji, a także dla tych, którzy chcą sprzedać nieruchomość, musi istnieć możliwość wymiany informacji czy też przejrzenia ofert, które zawodowo tworzy stronom pośrednik. Dysponuje on ofertami nie tylko sprzedaży, ale również najmu nieruchomości. Klientów zainteresowanych swoimi usługami pośrednik poszukuje w całym otoczeniu rynku, przy czym jego działanie ma coraz szerszy zasięg.

Zawodowa działalność pośrednika określona została w ustawie z 21.8.1997 r. o gospodarce nieruchomościami⁹. Ogólnie rzecz ujmując, pośrednik ma na celu wykonać wszelkie czynności zmierzające do zawarcia przez jego klientów umów, których przedmiotem są prawa do nieruchomości, tj. zbycia, nabycia, najmu czy dzierżawy.

Generalnie realizację transakcji można podzielić na trzy fazy:

1) zawarcie umowy przedwstępnej;

2) zawarcie umowy przyrzeczonej;

3) wydanie nieruchomości¹⁰.

Zanim pośrednik rozpocznie wykonywanie czynności zmierzających do finalizacji transakcji, zobowiązany jest zawrzeć z zamawiającym umowę pośrednictwa¹¹. W tym miejscu należy zaznaczyć, że umowa pośrednictwa jest umową starannego działania, co potwierdzają poglądy doktryny. Wymienić można chociażby prof. S. Kalusa¹², M. Horoszko i D. Pęchorzewskiego¹³ czy R.M. Karpińskiego i S. Gurgula¹⁴, którzy za przedmiot umowy pośrednictwa uznają stworzenie warunków do zawarcia umowy transakcyjnej, nie zaś doprowadzenie do zawarcia tej umowy. Stanowisko sądów polskich jest w tym zakresie rozbieżne. Z jednej strony wyroki sądów potwierdzają, że umowa pośrednictwa jest umową starannego działania, a jej traktowanie jako umowy rezultatu spowodowałoby wypaczenie ratio legis regulacji zawartej w art. 180 ust. 3–5 GospNierU¹⁵. Z drugiej strony SN w wyroku z 23.11.2004 r.¹⁶ stwierdził, że bezpośrednim celem działań pośrednika nie jest wywołanie określonego skutku prawnego, lecz stworzenie warunków, w których zawarcie umowy transakcyjnej jest możliwe, przy czym pośrednik nabywa prawo do wynagrodzenia tylko wtedy, gdy stworzone przez niego warunki doprowadzą zainteresowanych do zawarcia umowy głównej. Podobny pogląd wyraził SA w Warszawie w wyroku z 6.11.2008 r.¹⁷, w którym uzasadniając wzajemny charakter umowy pośrednictwa, uznał, że zamawiający jest zobowiązany do zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi za konkretne efekty jego pracy, to jest za doprowadzenie do sprzedaży nieruchomości. Widać w tych przypadkach silną rozbieżność w interpretacji GospNierU z wolą ustawodawcy.

Sposób ustalania wynagrodzenia lub jego wysokość określa umowa pośrednictwa. Najbardziej typowymi sposobami ustalania wynagrodzenia za pośrednictwo są:

 prowizja wyrażona w procentach;
 wynagrodzenie ryczałtowe wyrażone kwotowo;
 wynagrodzenie stanowiące kwotę nadwyżki ponad cenę sprzedaży nieruchomości;
 wynagrodzenie w formie mieszanej.

Większość pośredników uwzględnia w rozliczeniach finansowych z klientami rabaty.Wziąwszy pod uwagę obecną sytuację na rynku i dużą ilość biur nieruchomości, jest to sytuacja typowa. Ma zastosowanie w większości transakcji, a najczęściej podczas transakcji łączonych, tj. gdy klient korzysta z usług biura, sprzedając, a następnie kupując nieruchomość.Wynagrodzenie procentowe jest najczęściej stosowaną w praktyce formą zapłaty za usługi pośrednictwa. Jego wysokość kształtuje się na poziomie 2–3% ceny transakcyjnej od każdej ze stron transakcji. W umowie przedwstępnej strony powinny określić, za jakie czynności należy się pośrednikowi wynagrodzenie. Wiąże się z tym pewna zależność, zgodnie z którą im bardziej szczegółowe są w omawianym zakresie uzgodnienia stron, tym mniej problemów występuje podczas egzekwowania wynagrodzenia.

Pośrednik, doprowadzając do zawarcia transakcji, czyni to w sposób najkorzystniejszy dla swojego zleceniodawcy, nie tylko zaoszczędza jego czas, ale przede wszystkim gwarantuje bezpieczeństwo. Jednak szybkie doprowadzenie do zawarcia transakcji powoduje w praktyce, że klient próbuje negocjować wysokość wynagrodzenia bądź nie opłacać go wcale, twierdząc, że pośrednik „nie napracował się” i prowizja mu się nie należy. Wiąże się to przede wszystkim z wysokością prowizji, która jeśli określana jest procentowo, może wynosić kilkanaście tysięcy złotych¹⁸. Budzi to silne emocje wśród uczestników transakcji. W takich sytuacjach paradoksalnie pośrednik za dobrze i efektywnie wykonaną pracę, czyli szybkie znalezienie klienta i bezpieczne doprowadzenie do finalizacji transakcji, dostaje po głowie¹⁹.

Jak wcześniej wspomniałam, zapłata wynagrodzenia następuje za czynności zmierzające do zawarcia umowy transakcyjnej, a zatem słuszny wydaje się pogląd, aby w przypadku rozwiązania umowy z pośrednikiem zamawiający zwrócił poniesione przez pośrednika koszty lub w chwili zawarcia umowy wpłacił pewną kwotę ryczałtową na ich pokrycie²⁰. W praktyce jednak w takich przypadkach motywacja pokrycia tych kosztów po stronie zamawiającego jest bardzo słaba, bowiem w jego ocenie nie został zrealizowany cel wyznaczony pośrednikowi. Przepisy GospNierU nie regulują tej kwestii, dlatego pośrednik powinien zabezpieczyć się na taką ewentualność, wprowadzając do umowy odpowiednie postanowienia.

Zawieranie otwartych umów pośrednictwa²¹ powoduje, że zamawiający może zawrzeć umowę transakcyjną z pominięciem pośrednika lub bezzasadnie odmówić jej zawarcia. Z tego powodu w umowach pośrednictwa stosuje się klauzule przewidujące w takich sytuacjach konsekwencje finansowe dla zamawiających. Powyższe ryzyko można wyeliminować, zawierając umowę na wyłączność²², która gwarantuje ekwiwalent za wykonanie czynności nawet w sytuacji samodzielnego dokonania transakcji przez klienta²³.

Rola pośrednika na rynku nieruchomości

Badacze rynku nieruchomości, analizując jego specyfikę, odrębność funkcjonowania na nim podmiotów, różnorodność czynności, a także zmienne relacje z otoczeniem, słusznie formułują pogląd o potrzebie traktowania rynku nieruchomości jako systemu, w którym występują cztery podsystemy:

 obrotu nieruchomościami,
 finansowania nieruchomości,
 zarządzania nieruchomościami,
 inwestowania²⁴.

Na funkcjonowanie całego systemu oddziałują czynniki zewnętrzne otaczające rynek nieruchomości, jak gospodarka, społeczeństwo, prawo, polityka.

Podsystem obrotu nieruchomościami został wyodrębniony jako obejmujący transakcje na rynku nieruchomości dotyczące przenoszenia prawa własności do nieruchomości²⁵. W podsystemie tym najważniejszą rolę odgrywa właściciel, ponieważ to on decyduje, kiedy włączyć swoją nieruchomość w obrót rynkowy. Oprócz właściciela zgłaszającego na rynku ofertę sprzedaży kolejnym elementem jest nabywca, który reprezentuje popyt na nieruchomości. Trzecim, coraz bardziej niezbędnym elementem systemu obrotu nieruchomościami jest pośrednik w obrocie nieruchomościami. Jego zadaniem jest skojarzenie dwóch stron przyszłej transakcji i doprowadzenie do zawarcia umowy o pośrednictwo nieruchomościami²⁶.

Pośrednik stał się jednym z podmiotów kreujących rynek nieruchomości przez ustawiczne prowadzenie jego analizy i prezentację opinii o wielkości i strukturze popytu, podaży, cenach, czynszach oraz kształtujących się w tym zakresie tendencjach. Posiada on z reguły wiedzę o zwyczajach panujących na rynku lokalnym. W pewnym sensie pełni rolę czynnika stymulującego rozwój tego rynku²⁷. Z udziałem pośrednika strony transakcji spełniają plany związane z zaspokojeniem różnorodnych potrzeb mieszkaniowych i realizują zamierzenia o charakterze gospodarczym.

Pośrednik posiada informacje o kontrahentach, przedmiocie transakcji, sytuacji rynkowej, co pozwala zapewnić stronom większą efektywność i bezpieczeństwo transakcji. Dostarczając stronom wiedzy o stanie rynku, ułatwia im podejmowanie decyzji poprzez kojarzenie potencjalnych kontrahentów i pomoc w przeprowadzeniu formalności. Ponadto pośrednik poszukuje dla swojego klienta jak najlepszego rozwiązania, dbając o sprawdzenie wszelkich okoliczności prawnych i faktycznych związanych z transakcją i z jej przedmiotem. Bardzo często pomaga w uzyskaniu dogodnego kredytu hipotecznego na sfinansowanie transakcji²⁸.

W praktyce pośrednictwo w obrocie nieruchomościami wykracza poza kojarzenie stron i obejmuje swym zakresem szeroko pojętą pomoc udzielaną klientowi.

Licencja zawodowa a prowadzenie działalności gospodarczej w zakresie pośrednictwa

Jednym z czynników mających wpływ na prestiż oraz społeczną wiarygodność zawodu pośrednika jest wprowadzony w 1998 r. obowiązek posiadania licencji zawodowych. Licencja jest dowodem spełnienia określonych ustawą wymogów, a jednocześnie potwierdzeniem posiadania określonej wiedzy i doświadczenia. W świetle obowiązujących przepisów pośrednikiem w obrocie nieruchomościami jest wyłącznie osoba posiadająca licencję zawodową. Osoba taka jest zarejestrowana w centralnym rejestrze i podlega odpowiedzialności zawodowej.

Od 2006 r. licencję może uzyskać osoba, która ukończyła studia wyższe oraz studia podyplomowe z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami oraz odbyła sześciomiesięczną praktykę zawodową w biurze pośrednictwa lub w formie warsztatów przygotowywanych przez regionalne stowarzyszenia pośredników w obrocie nieruchomościami²⁹. Z obowiązku ukończenia studiów podyplomowych zwolnione są osoby, których program studiów wyższych uwzględnia co najmniej minimalne wymogi programowe dla studiów podyplomowych w zakresie pośrednictwa³⁰. Powyższy wymóg spełniają kierunki studiów obejmujące szeroko pojęte gospodarowanie nieruchomościami, np. geodezja czy gospodarka przestrzenna.

Z pewnością klient, który powierza własne sprawy majątkowe, często dorobek swojego życia lub firmy w ręce licencjonowanego pośrednika uzyskuje formalne podstawy do budowania zaufania.

Obowiązek posiadania licencji zawodowej jest jednak ograniczeniem konstytucyjnej zasady wolności wyboru zawodu, stąd też kilkakrotnie próbowano znieść ten wymóg³¹. Zgodzę się z tym, że licencja jest konieczna ze względu na ochronę usługobiorców, z reguły konsumentów, przed szkodami, jakie mogłyby zostać wyrządzone przez osoby trudniące się wykonywaniem tych czynności bez stosownych kwalifikacji i umiejętności praktycznych, a co za tym idzie – niemogących zapewnić szczególnej staranności właściwej dla zawodowego wykonywania działalności pośrednika. Transakcje na rynku nieruchomości wymagają dużej wiedzy interdyscyplinarnej, znajomości przepisów prawnych, wielu aspektów życia, czynników mających wpływ na obrót gospodarczy, a także wyróżniającej się staranności i przestrzegania standardów zawodowych. Mając w szczególności na uwadze bezpieczeństwo zasobów finansowych oraz majątkowych osób fizycznych, stanowiących wielokrotnie dorobek całego ich życia, całkowita likwidacja licencji byłaby nieodpowiedzialna. Jednak nowelizacja GospNierU z 2006 r. wprowadzająca dodatkowo wymóg ukończenia studiów podyplomowych obok wyższego wykształcenia ograniczyła dostęp do zawodu pośrednika poprzez zwiększenie kosztów, które należy ponieść w celu uzyskania licencji³².

Wydaje się, że lista kierunków studiów wyższych, które spełniają minimalny wymóg programowy studiów podyplomowych, powinna zostać rozszerzona, szczególnie o kierunki prawnicze i ekonomiczne. Absolwenci tych kierunków z pewnością posiadają wystarczającą wiedzę do rzetelnego wykonywania tego zawodu. Tym bardziej że rynek, wciąż rosnąca ilość biur nieruchomości, jakość usług, a przede wszystkim klient weryfikuje przygotowanie pośrednika do zawodu i eliminuje tych, którzy ze względu na brak kwalifikacji nie powinni go wykonywać.

Ostatecznie, mając na względzie stale rosnący stopień skomplikowania rynku nieruchomości, należy zgodzić się z wyrokiem TK z 27.3.2008 r., który stwierdził, że „licencja powinna być traktowana jako wymóg, a nie ograniczenie podejmowania i prowadzenia działalności gospodarczej”³³. Wprowadzanie takich regulacji jest niezbędne, ma bowiem na celu ochronę uczestników rynku nieruchomości – w większości konsumentów. Chodzi bowiem o inwestycje, w które angażowane są bardzo często oszczędności całego życia obywateli (a niejednokrotnie zaciągnięte zobowiązania – kredyt na wiele lat)³⁴.

Ustawodawca wprowadził ponadto dodatkową regulację umożliwiającą rozwój pośrednictwa w obrocie nieruchomościami³⁵. Według niej każdy może otworzyć jako przedsiębiorca biuro nieruchomości, lecz do wykonywania czynności pośrednictwa musi zatrudnić osobę posiadającą licencję zawodową. W praktyce powyższa regulacja prowadzi niekiedy do sytuacji, w których licencjonowany pośrednik sygnuje swoim nazwiskiem działalność biura, nigdy nie biorąc udziału w jego działalności.

Pośrednik w obrocie nieruchomościami może zatem albo prowadzić własną działalność gospodarczą, albo też pracować w ramach pracy zależnej na rzecz przedsiębiorcy³⁶. W tym pierwszym wypadku dopuszcza się także prowadzenie przez pośrednika spółki cywilnej lub zawarcie umowy franchisingu. Ostatnia z wymienionych form działalności ze względu na rosnącą ilość pośredników na rynku, a tym samym dużą konkurencję, jest obecnie bardzo popularna. Polega na otwarciu biura „pod skrzydłami” znanej marki sieci biur nieruchomości. Z jednej strony wymaga to spełnienia wielu warunków określonych przez franczyzodawcę, z drugiej daje dużą szansę osiągnięcia sukcesu już na starcie, ponieważ na zaufanie klientów pracuje się bardzo długo. Znajomość marki, przemyślany marketing oraz wysokie standardy zawodowe to główne czynniki sukcesu na rynku nieruchomości. Sieciowe biura spełniają te kryteria, dlatego łatwiej im osiągnąć wysoki udział w rynku w porównaniu z biurami o mniejszych potencjałach i zasobach³⁷.

Zakres wiedzy niezbędnej do prowadzenia biura pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Jak wcześniej wspominałam, działalność pośrednika ma w dużej mierze charakter handlowy. Do jej wykonywania konieczne są więc wiedza i umiejętności czysto handlowe. W szerszym ujęciu można ją określić wiedzą ekonomiczną obejmującą marketing, techniki negocjacyjne, techniki rozmów z klientami, umiejętność prezentowania towaru, konstruowania oferty czy analizy rynku.

Jeżeli pośrednik samodzielnie prowadzi biuro, potrzebne jest także odpowiednie jego zorganizowanie, co z kolei wchodzi w zakres zarządzania³⁸.

Drugim bardzo ważnym elementem tego zawodu jest wiedza prawnicza. Obejmuje ona dużą grupę zagadnień, m.in. z zakresu prawa cywilnego, ksiąg wieczystych, prawa budowlanego, własności lokali, darowizn i spadków. Niezbędne są również wiedza o obowiązkach podatkowych, które wynikają z dokonania transakcji, a także podstawy wyceny nieruchomości, planowania przestrzennego czy zasad finansowo-kredytowych. Im lepsze rozeznanie wśród zawiłych regulacji polskiego prawa, tym większe prawdopodobieństwo bezpiecznego przeprowadzenia transakcji.

Generalnie rzecz biorąc, pośrednik powinien pamiętać o handlowym charakterze swojej działalności i chcąc sprzedać swoją usługę, mieć na względzie cechy, którymi winien się kierować każdy dobry usługodawca. Obsługa klienta jest sprzedażą, pewnym rodzajem komunikacji z klientem, wpływaniem i oddziaływaniem na jego myśli, emocje i postawy. Należy przy tym pamiętać, że klient najpierw kupuje sprzedawcę, a dopiero potem usługę czy inny towar.

Jedną z najważniejszych technik sprzedaży jest autoprezentacja, czyli technika sprzedaży samego siebie (swojego wizerunku, wyglądu, cech, osobowości, wiedzy, umiejętności, fachowości).

Procentowy udział pożądanych zasobów i predyspozycji do wykonywania zawodu pośrednika przedstawia się następująco:

10% – wiedza zawodowa i znajomość produktu czy usługi;

15% – umiejętności obsługi, tj. umiejętność przekonywania, prezentacji usługi, negocjacji, finalizowania transakcji;

25% – umiejętności osobiste, tj. komunikowanie się z klientem, słuchanie, zadawanie pytań oraz język ciała;

50% – automotywacja, czyli nastawienie, zaangażowanie, wiara w siebie i entuzjazm.

Ważną rolę w drodze do osiągnięcia sukcesu w zawodzie pośrednika pełni także marketing. Obecnie na rynku działa bardzo dużo biur nieruchomości, które konkurują ze sobą o klienta, dlatego umiejętności marketingowe wciąż zyskują na znaczeniu. Każdy pośrednik powinien zdawać sobie sprawę z tego, że jedyna pewna rzecz w naszej rzeczywistości to „zmiana”. Rolą marketingu jest ciągłe monitorowanie zachodzących zmian i ciągłe reagowanie na te zmiany poprzez dostosowywanie swojej oferty do aktualnej sytuacji. Z tego względu pośrednik rozpoczynający samodzielną działalność winien liczyć się z koniecznością zainwestowania w dobry marketing.

Stworzenie strategii marketingowej może mieć kluczowe znaczenie na drodze do ugruntowania swojej pozycji na rynku i zdobycia stałej grupy klientów. Strategia sprowadza się do określenia techniki, taktyki oraz narzędzi marketingowych służących do kreowania wizerunku zarówno samego pośrednika, jak i jego firmy. Do najbardziej znanych technik składających się na tzw. mieszankę marketingową można zaliczyć:

 różnorodne formy reklamy (np. reklamy telewizyjne, radiowe, prasowe, internetowe, plakaty),
 różnorodne sposoby i środki promocji (np. foldery i broszury firmowe, wizytówki, wywiady radiowe, telewizyjne, prasowe, artykuły i programy o działalności firmy),
 budowanie jak najlepszych relacji firmy z otaczającym ją środowiskiem (np. sponsorowanie imprez, instytucji, wspieranie akcji charytatywnych, branie udziału w wydarzeniach istotnych w życiu środowiska, inne techniki i sposoby budujące pozytywny obraz firmy w oczach obecnego i potencjalnego klienta),
 wszelkie innego rodzaju działania i sposoby oddziaływania na psychikę klienta budujące wcześniej przemyślany image firmy (tzw. corporate identity – logo graficzne, slogan firmowy, kolorystyka kojarzona z firmą, logo dźwiękowe, styl prezentacji oferty, jakość materiałów marketingowych itp.)³⁹.

Wziąwszy pod uwagę postępującą segmentację rynku nieruchomości, głównym determinantem umiejętności i zakresu wiedzy, które powinni posiąść pośrednicy, jest typ nieruchomości, którymi się zajmują. Zakres zadań pośrednika jest zupełnie inny w przypadku sprzedaży mieszkania, a inny, jeśli należy wynająć dużą powierzchnię biurową. Inne techniki należy stosować przy sprzedaży mieszkania, a inne przy sprzedaży pawilonu handlowego czy magazynu⁴⁰.

Rozwijający się rynek wymaga od pośredników ciągłego poszerzania wiedzy, bowiem osoby zamawiające usługi oczekują od pośredników wiadomości z coraz bardziej specyficznych dyscyplin, jak np. z zakresu doradztwa inwestycyjnego. Z takiego założenia wychodził także ustawodawca, nakładając na pośredników w art. 181 ust. 2 GospNierU obowiązek doskonalenia kwalifikacji. Z treści tego przepisu wynika obowiązek kształcenia się w sposób ciągły, a nie sporadyczny czy okazjonalny⁴¹.

Odpowiedzialność cywilna i karna za czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Fakt posiadania licencji to nie tylko przywileje, ale również obowiązki. Pośrednik zobowiązany jest stosować przepisy prawa i standardy zawodowe, przestrzegać zasad etyki, a czynności pośrednictwa wykonywać ze szczególną starannością, właściwą dla ich zawodowego charakteru. Pośrednik powinien kierować się zasadą ochrony interesu osób, na rzecz których wykonuje czynności. Zawierając z klientem umowę o pośrednictwo w obrocie nieruchomościami, zobowiązuje się do dokonywania czynności pośrednictwa z zachowaniem wyżej wymienionych zasad, a druga strona umowy zobowiązuje się do zapłaty pośrednikowi wynagrodzenia⁴². W przypadku naruszenia zasad wykonywania zawodu określonych w GospNierU mogą zostać wobec niego orzeczone kary dyscyplinarne, włącznie z pozbawieniem licencji zawodowej, z możliwością ubiegania się o ponowne jej wydanie po upływie 3 lat od dnia pozbawienia⁴³.

Odpowiedzialność cywilna pośrednika zależy od tego, czy do wykonania czynności wobec zamawiającego usługę zobowiązał się w umowie pośrednik, czy zatrudniający go przedsiębiorca⁴⁴. W związku z tym podmiotem odpowiedzialnym wobec klienta za szkodę powstałą wskutek niewykonania lub nienależytego wykonania zobowiązania może być przedsiębiorca, mimo że czynności powierzone wykonuje pośrednik. Takie rozwiązanie jest korzystne dla zamawiającego usługę, który nie musi wnikać w sferę odpowiedzialności pośrednika wobec przedsiębiorcy pracodawcy i może wyegzekwować odszkodowanie bezpośrednio od przedsiębiorcy⁴⁵.

Pośrednik jest odpowiedzialny za czyny własne oraz działanie lub zaniechanie pomocników wykonujących czynności pośrednictwa pod jego nadzorem. Z tego powodu powierzenie przez pośrednika określonych czynności obarczone jest ryzykiem odpowiedzialności, której nie może on uniknąć, wykazując, że nadzór nad pomocnikiem był wykonywany prawidłowo.

Źródłem odpowiedzialności cywilnej pośrednika jest czynność prawna w postaci umowy pośrednictwa. Jej niewykonanie lub nienależyte wykonanie powoduje obowiązek naprawienia szkody.

Zobowiązania wynikające z tej umowy mają charakter starannego działania, mimo że w praktyce pośrednik otrzymuje wynagrodzenie w postaci prowizji tylko w przypadku rezultatu w postaci sprzedaży czy najmu nieruchomości. Jest to błędna interpretacja umowy, ponieważ niedoprowadzenie do umowy transakcyjnej nie oznacza niewykonania zobowiązania przez pośrednika.

Z wykonywaniem czynności pośrednictwa łączy się także możliwość odpowiedzialności karnej. Dynamicznie rozwijający się rynek, rosnąca liczba transakcji i podmiotów go obsługujących powoduje zagrożenie pojawiania się zachowań o cechach przestępczych.

Zachowania te mogą wypełniać znamiona przede wszystkim przestępstw oszustwa⁴⁶, fałszerstwa dokumentu⁴⁷, ukrywania dokumentu⁴⁸, przestępstwa przeciwko ochronie danych osobowych⁴⁹ czy odpowiedzialność za naruszenie obowiązków związanych z przeciwdziałaniem praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu⁵⁰.

Każde popełnienie przez pośrednika przestępstwa czy naruszenia obowiązku przestrzegania przepisów prawa cywilnego podczas wykonywania czynności zawodowych jest jednocześnie przewinieniem dyscyplinarnym w rozumieniu GospNierU i powodem do wszczęcia postępowania dyscyplinarnego.

Widać zatem, że zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami związany jest z określonym ryzykiem. Spowodowanie szkód może być następstwem zarówno braku wiedzy i doświadczenia, jak i staranności w wykonywaniu czynności. Czasami szkody powstają także na skutek okoliczności, których nie można było przewidzieć mimo wykonywania działań w dobrej wierze i z najlepszymi intencjami. W celu ograniczenia rozmiaru szkód i zwiększenia poczucia bezpieczeństwa klientów, biur nieruchomości i pośredników od 1.1.2001 r. ustawodawca wprowadził obowiązek ubezpieczenia pośrednika od odpowiedzialności cywilnej za szkody, które mogą wyniknąć w związku z zawodowym wykonywaniem czynności zmierzających do zawarcia umów nabycia, zbycia, najmu bądź dzierżawy nieruchomości. Pośrednik, który zatrudnia inne osoby działające pod jego nadzorem, podlega ubezpieczeniu od odpowiedzialności za szkody, które mogą wyniknąć z działania tych osób⁵¹. Klient zawierający umowę z pośrednikiem powinien być o tym fakcie poinformowany już w momencie jej zawarcia. Obowiązek ubezpieczenia powstaje nie później niż w dniu poprzedzającym dzień rozpoczęcia wykonywania czynności pośrednictwa. Nie dotyczy jednak osób, które wprawdzie posiadają licencje, ale nie wykonują czynności zawodowych⁵².

Wnioski

Polski rynek nieruchomości jest miejscem z bardzo dobrymi perspektywami. Poziom skomplikowania transakcji zawieranych na rynku nieruchomości jest duży, co powoduje, że liczba klientów szukających pomocy pośrednika stale się zwiększa. W przyszłości skorzystanie z pośrednika powinno być równie naturalne co skorzystanie z usługi bankowej czy medycznej.

Polski rynek podlega także przekształceniom, których wynikiem jest postępująca specjalizacja pośrednictwa. Praca pośrednika różni się zdecydowanie w zależności od tego, czy obsługuje kupującego, sprzedającego, wynajmującego czy najemcę. Specjalizacja pośredników wiąże się z wymogiem uczestnictwa w realizacji umowy osoby najlepiej wyspecjalizowanej w danym typie nieruchomości. Zauważalna jest ona szczególnie w dużych miastach, gdzie segmentacja rynku nieruchomości skłoniła pośredników do skoncentrowania się na określonych rodzajach pracy.

Osoba, która zastanawia się, czy taki zawód jest warty wykonywania z punktu widzenia finansowego, powinna pamiętać, że jest on dobrze płatny, gdyż pośrednictwo nieruchomościami wiąże się zazwyczaj z wysokimi kwotami, jednak nie jest to reguła. Zapewne wysokiego wynagrodzenia można oczekiwać, gdy pracuje się w renomowanej agencji pośrednictwa obrotu nieruchomościami w dużym mieście, gdzie podaż nieruchomości jest równie duża co popyt. Chociaż te czynniki zależne są od wielu aspektów, np. łatwości uzyskania kredytu na finansowanie transakcji, na które pośrednik nie ma wpływu. Pośrednik może więc zarabiać bardzo dużo pieniędzy, jak również jego praca może być zajęciem nieopłacalnym. Jest to zależne przede wszystkim od rodzaju biura i jego umiejscowienia.

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami, mimo że wymaga ciągłego podnoszenia kwalifikacji i wielu umiejętności, jest bardzo ciekawą profesją, umożliwiającą sprawdzenie się w roli marketera, psychologa, prawnika czy negocjatora. Pośrednik powinien mieć świadomość, że jest osobą zaufania publicznego, dysponującą niekiedy całym majątkiem swojego klienta. Z uwagi na to wydaje się, że jedynie profesjonalizm wynikający z wiedzy, uporządkowane i świadome działania oraz systematyczna staranność to dobra droga do uzyskania szacunku wśród klientów. A od tego już tylko krok do wykonywania satysfakcjonującej pracy, która przynosi wymierne korzyści finansowe.

Dr Beata Ruszkiewicz – Katedra Prawa Cywilnego, Uniwersytet Gdański.

¹ Słownik języka polskiego, sjp.pwn.pl/szukaj/posrednictwo.

² W.J. Brzeski, G. Dobrowolski, S. Sędek, Vademecum pośrednika nieruchomości, Kraków 1996, s. 36.

³ W. Karpiński, Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami – tworzenie i doskonalenie warsztatu pracy, Warszawa 2007, s. 17

⁴ Ibidem, s. 30.

⁵ Zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami został prawnie usankcjonowany ustawą z 21.8.1997 r. o gospodarce nieruchomościami, która weszła w życie 1.1.1998 r. Prawnie zostały określone zarówno zasady jego wykonywania, jak i odpowiedzialności dyscyplinarnej. Pozwoliło to na szybki rozwój zawodu, zwiększenie się liczby osób świadczących usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami w sposób profesjonalny.

⁶ W.J. Brzeski, G. Dobrowolski, S. Sędek, op. cit., s. 36.

⁷ S. Sędek, [w:] U. Wysokińska (red.), Kulisy pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami, Koszalin 2004, s. 214.

⁸ Wyjątek stanowią sytuacje, gdy deweloper w swojej strukturze organizacyjnej posiada wyodrębnioną komórkę sprzedaży. Klient odwiedza dewelopera i zawiera transakcję bezpośrednio z nim jako właścicielem nieruchomości. Obecność pośrednika nie jest także konieczna w przypadku, gdy transakcje podejmują osoby, które się znają, np. przez ogłoszenie w prasie, przystąpiły do przetargu lub licytacji komorniczej. Zob. H. Henzel, Rola pośrednika na rynku nieruchomości, Warszawa 2007, s. 37.

⁹ Tekst jedn.: Dz.U. z 2010 r. Nr 102, poz. 651 ze zm., dalej jako: GospNierU.

¹⁰ Ibidem, s. 50.

¹¹ Zgodnie z art. 180 ust. 3 GospNierU umowa pośrednictwa powinna być zawarta na piśmie pod rygorem nieważności.

¹² S. Klaus, Status prawny osób zajmujących się zawodowo rynkiem nieruchomości, Warszawa 2002, s. 145.

¹³ M. Horoszko, D. Pęchorzewski, Gospodarka nieruchomościami. Komentarz, Warszawa 2009, s. 180.

¹⁴ S. Gurgul, R.M. Karpiński, Umowa pośrednictwa – glosa, Nieruchomości 2009, Nr 2.

¹⁵ Artykuł 180 ust. 4 GospNierU: „Przez umowę pośrednictwa pośrednik w obrocie nieruchomościami lub podmiot prowadzący działalność, o której mowa w art. 179 ust. 3, zobowiązuje się do dokonywania dla zamawiającego czynności zmierzających do zawarcia umów wymienionych w ust. 1, a zamawiający zobowiązuje się do zapłaty pośrednikowi w obrocie nieruchomościami lub podmiotowi wynagrodzenia”. Zob. wyr. SO w Łodzi z 3.12.2011 r., III Ca 1032/01, niepubl.; wyr. SR w Szczecinie z 13.8.2009 r., I C 674/09, niepubl.; wyr. SO w Bydgoszczy z 8.4.2003 r., IX DC 927/02, niepubl.

¹⁶ I CK 270/04, Legalis.

¹⁷ VI ACa 993/08, niepubl.

¹⁸ Dla porównania na całym świecie honoraria pośredników wahają się od 5 do 8% w zależności od typu umowy i charakteru nieruchomości. Jest to wynikiem rzeczywistych kosztów czynności dokonywanych przez pośrednika. J. Schmidt, Skąd się bierze wynagrodzenie pośrednika, Nieruchomości 2009, Nr 10, s. 44.

¹⁹ Ibidem, s. 44.

²⁰ J. Lisiecki, [w:] Z. Brzeziński (red.), Pośrednik na rynku nieruchomości, Warszawa 2002, s. 148.

²¹ Klient może powierzyć sprzedaż nieruchomości kilku pośrednikom i samodzielnie czynić odpowiednie starania, by doprowadzić do transakcji. Ten rodzaj umowy, w praktyce bardzo często zawierany, wywołuje niekiedy sprawy sporne między zamawiającym a pośrednikiem oraz samymi pośrednikami. W pewnym sensie zamawiający konkuruje z pośrednikiem, stwarzając sobie złudną przewagę wynikającą z przekonania, że może sprzedać nieruchomość samodzielnie wyszukanemu kontrahentowi taniej, tj. bez konieczności zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi.

²² Ten typ umowy powoduje, że pośrednik jest wyłącznym dysponentem ofertą sprzedaży nieruchomości na rynku, co nakłada na niego obowiązek szczególnej aktywności, polegającej na wykazaniu wysokiego poziomu wiedzy i umiejętności. Ten typ umów ma bogatą tradycję i dominującą pozycję na rynku nieruchomości zachodnich państw. W Polsce zalecenie stosowania umów pośrednictwa wprowadzono w 1996 r. w § 3 standardów zawodowych. Umowy tego rodzaju polegają na tym, że zamawiający powierza wykonanie usługi pośrednictwa jedynie wybranemu pośrednikowi lub przedsiębiorcy. Obecnie stopniowo zastępują kontrakty typu otwartego z uwagi na gwarancję uzyskania prowizji i wyższy poziom realizacji usługi przez pośrednika. Zob. W. Karpiński, Nowa jakość zawodu pośrednika, Nieruchomości 2004, Nr 10.

²³ W. Karpiński, Pośrednictwo…, op. cit., s. 177.

²⁴ M. Bryx, Rynek nieruchomości, system i funkcjonowanie, Warszawa 2006, s. 88.

²⁵ H. Henzel, op. cit., s. 36.

²⁶ W. Karpiński, Pośrednictwo…, op. cit., s. 23.

²⁷ E. Kucharska-Stasiak, Nieruchomości a rynek, Warszawa 2004, s. 54.

²⁸ E. Kucharska- Stasiak, Nieruchomość w gospodarce rynkowej, Warszawa 2006, s. 56.

²⁹ Więcej informacji na temat wymogów i szczegółowe regulacje prawne na stronie internetowej Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości www.prfn.pl.

³⁰ Artykuł 182 ust. 2 GospNierU.

³¹ Ostatnie prace nad projektem ustawy o ograniczaniu barier administracyjno-prawnych dla obywateli i przedsiębiorców spowodowały wykreślenie z tego projektu zmian dotyczących zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami. Oficjalne stanowisko Ministra Gospodarki w tej sprawie zostało ogłoszone 14.10.2010 r. na konferencji prasowej zorganizowanej w Sejmie przez Polską Federację Rynku Nieruchomości, Małopolskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami oraz SDPL. Zob. W. Kuc, Licencja pośrednika w obrocie nieruchomościami zostaje!, Nieruchomości 2010, Nr 11, s. 42.

³² Koszt studiów podyplomowych to ok. 4000 zł w zależności od uczelni.

³³ SK 17/05, Dz.U. z 2008 r. Nr 58, poz. 358.

³⁴ L.A. Hardek, Historia pewnej ustawy – czyli kolejne podejście do likwidacji licencji pośredników, Nieruchomości 2010, Nr 2.

³⁵ Ustawa z 4.3.2010 r. o świadczeniu usług na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, Dz.U. Nr 47, poz. 278, która weszła w życie z dniem 10.4.2010 r.

³⁶ Najczęściej na podstawie umowy zlecenia, umowy o dzieło czy agencyjnej.

³⁷ Zob. J. Mydlarczyk, Dynamiczny rozwój systemów sieciowych biur nieruchomości,www.dominium.pl/artykuly/zobacz/1859/dynamiczny-rozwoj-systemow-sieciowych-biur-nieruchomosci.

³⁸ U. Wysokińska, Zarządzanie biurem pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, [w:] Nieruchomości w Polsce, pośrednictwo i zarządzanie. Kompendium, Warszawa–Kraków 2008, s. 533.

³⁹ K. Sarnecki, 10 praktycznych uwag o marketingu dla (jeszcze) małego biznesu. Ze wskazówkami działań wdrożeniowych, marketing.nf.pl/Artykul/
10638/10-praktycznych-uwag-o-marketingu-dla-jeszcze-malego-biznesu/marketing-definicja-marketing-mix-marketing-w-praktyce/.

⁴⁰ H. Henzel, op. cit., s.99; W. Karpiński, Pośrednictwo…, op. cit., s. 236 in.

⁴¹ Ustawodawca nie weryfikuje jednak wiedzy pośrednika po uzyskaniu licencji. W szczególności nie ma w tym zakresie żadnych zasad i trybu, w jaki ta weryfikacja miałaby być przeprowadzona. Obowiązuje w tym zakresie jedynie art. 196a GospNierU, który upoważnia właściwego ministra do żądania udokumentowania doskonalenia kwalifikacji zawodowych.

⁴² Artykuł 180 ust. 4 GospNierU.

⁴³ Decyzję w sprawie odpowiedzialności zawodowej wydaje podsekretarz stanu w Ministerstwie Infrastruktury; przysługuje na nią skarga do Naczelnego Sądu Administracyjnego. Zob. U. Wysokińska, op. cit., s. 188.

⁴⁴ W. Karpiński, Pośrednictwo…, op. cit., s. 317 in.

⁴⁵ W. Karpiński, Odpowiedzialność cywilna i karna pośrednika, Nieruchomości 2003, Nr 2, s. 31.

⁴⁶ Artykuł 286 KK. Przestępstwo oszustwa może wystąpić, gdy pośrednik doprowadza do niekorzystnego rozporządzenia nieruchomością przez zbywcę poprzez stworzenie u niego umyślnego przekonania co do ceny jej sprzedaży na drastycznie niskim poziomie.

⁴⁷ Artykuł 270 § 1 KK. Pośrednik wypełnia znamiona tego przestępstwa, jeżeli zmierza do użycia dokumentu fałszywego jako autentycznego lub gdy przypuszcza, że dokument jest fałszywy, i godzi się z taką ewentualnością.

⁴⁸ Artykuł 276 KK. Pośrednik nie ma prawa wyłącznego rozporządzania powierzonymi mu dokumentami. Na żądanie klienta ma obowiązek wydać dokumenty stanowiące jego własność.

⁴⁹ Ustawa z 29.8.1997 r. o ochronie danych osobowych, tekst jedn.: Dz.U. z 2002 r. Nr 101, poz. 926 ze zm.

⁵⁰ Artykuł 8 ust. 3 ustawy z 16.11.2000 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu, tekst jedn.: Dz.U. z 2010 r. Nr 46, poz. 276 ze zm.

⁵¹ Zob. W. Karpiński, Czynności pomocnicze wobec pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, Nieruchomości 2010, Nr 3.

⁵² W. Karpiński, Pośrednictwo…, op. cit., s. 131–133.

Cookie	Duration	Description
cookielawinfo-checbox-analytics	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checbox-functional	11 months	The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checbox-others	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-necessary	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-performance	11 months	This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy	11 months	The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.

Przerwa techniczna

Artykuły